転職コンサルタント～虎の巻～ のアーカイブ

アパレル業界の営業職を希望する人は、ここ最近増えてきているようです。アパレル営業に興味のある人々からは、「営業マンが自社の商品を売る得意先（売り先）って、どういうところなんですか？」という質問をよく受けます。

アパレル営業の得意先は主に、百貨店（伊勢丹や高島屋、三越など）、量販店（イトーヨーカ堂やジャスコ、西友など）、ロードサイド（洋服の青山、はるやまなど）、専門店（無印良品やライトオンなど）に大きく分けることができます。その他には、作業服などある専門分野に特化した服を扱う専門店、昔ながらの問屋などが挙げられます。それぞれの売り先によって商品価格、品質、営業スタイル、取引条件などはすべて異なり、営業サイドから見るとそれぞれにメリット・デメリットがあります。

＜それぞれの“得意先（売り先）”の特長＞

・百貨店・・・格式はピンキリですが、基本的に価格が高いものを中心に品揃えをしているため、ブランド力やファッション性の高い商品が求められます。百貨店側は「売り場を貸している」という認識を持っているケースが多く、アパレル会社が販売員を置く必要があることも多いです。営業の経験豊富な人によれば、「百貨店側から必要とされる存在になれれば良い商売ができる。」そうです。

・量販店・・・売上がそこそこのアパレル会社の多くが注力している売り先です。“単価は安いけれど量を売る”という薄利多売スタイルで、支払いサイクルも早く、会社のキャッシュを回すには必要不可欠な売り先です。シェアを獲得できると一気に売上を伸ばす可能性がある反面、采配を間違うと売上を急降下させてしまう可能性もあり、最悪なケースとして倒産してしまうことも少なくありません。

・専門店・ロードサイド店・・・衣料品を専門に扱っているお店であり、ビジネス紳士服を扱うアパレル会社ならぜひ取引を強化したい売り先です。一方、カジュアルの専門店も数多く出現しており、ファッション性の高い提案が求められるようになってきました。ユニクロのように自社で開発している企業もあり、今後増える傾向にある売り先と言われています。

・問屋・・・小さな洋服店に卸すことを目的とする昔ながらの問屋は、残念ながら衰退の一途をたどっています。中には、トレンドの読みに成功し一般のお客様にシフトすることで生き残っているところもあります。

アパレル営業マンの最大ミッションは、“売上を伸ばし、利益を伸ばす”ことです。つまり、結果的に営業成績が常に良いのが「デキル」営業マンと言えるでしょう。そんな営業マンにはどのような特徴があるのでしょうか？

一言で言ってしまえば、できる営業マンはとにかく研究熱心です。

例えば、

・売り先（得意先）の売り場を研究する。

・商品の種類、陳列方法、価格帯などを研究する。

・売り先のライバル店や格上の店舗も研究する。

などのことは必ずと言っていいほど行っており、これらの研究で得た情報や、それをもとに閃いたアイディアを参考にしながら売り先の店に対して自分の考えるベストな売り場を想定します。

「売り場に何が足りないか・どのような商品が必要であるか・不要な商品を扱ってはいないか」など多角的な視点でアドバイスし新しい提案を行い、その中に自社の商品を盛り込んでいくのです。ただし、自社の商品で１００％構成したプランを常に提案するのではなく、必要であれば（より効果的であると判断すれば）同業他社の商品を入れて提案することもあります。例えば、ライバル店がブランド戦略を展開している場合、それに対抗できるブランド力を備えているのであればブランド戦略で対抗するのもいいですが、それでは勝ち目がないと判断した場合は、ひと味違うプランニングで対抗したほうが効果的です。

ブランド力の代わりに価格で対抗する、品質重視で対抗する、など幅広い選択肢を比較・検討しながら最適な戦略を考えます。

“ただ自社の商品を説明する”“ただ商品を売り込もうとする”という営業スタイルでは、最初は順調に成績が良いとしても、そのうち限界がきてしまいます。

できる営業マンになるための秘訣は、とにかく色々なお店に足を運び、色々な売り場を研究すること。ただ見るだけでなく“研究する”ことが大切であり、その研究から見えてきたものを提案に活かすよう“考える”姿勢が重要です。レディースメーカーの営業マンが、思いがけず紳士靴の売り場でヒントを掴むかもしれないのです。また、仕入れ担当のバイヤーも色々なお店を研究していますので、そういう人たちに売り込んでいく営業マンがお店を見ていなければ話も出来ないでしょう。

「“ただ見ているだけ”という意識のお客様を、いかに買う気にさせるか」は、販売員のウデの見せどころです。

とは言っても、お客様をその気にさせるのは簡単なことではありません。販売のお仕事を長く経験している方々によれば、ショップに入店してくるお客様の大半は買う気がないけど「何かいいものないかな～」とフラッと立ち寄る方であり、ゆっくり商品を見ていたいのに販売員が話しかけたことによってお店から出て行ってしまうケースは少なくないようです。買う気になっていただく以前に、逃げられてしまっては元も子もありません。そのようなシチュエーションに遭遇したときのアドバイスとしては、しばらくお客様を“放っておく”ことです。ただ放置するという意味ではなく、お客様の様子を気にしながら、あえて少し距離を置いてお客様のことを観察します。

これは、販売員としての経験が無い方や、まだ少ないという方には特にオススメの方法です。

お客様のファッションや雰囲気から、次のファーストアクションを取る際にはどのような話し方をすると良いだろうか、どのようなセンスを好みそうなのかなど色々と想像を巡らせ、ファーストアクションの取り方を考えておきましょう。そして、お客様がある商品をしばらく吟味していたり、迷っていたり、店員を探すような素振り（視線がキョロキョロしたりするのが合図）をしたら、さりげなく近づき声をかけます。

お客様が店内へ入ってから購買を決定するまでの一連の行動を、一般に心理学的には「注目」→「興味」→「比較・検討」→「行動」へと移ると言われており、それぞれの段階で販売員のアプローチ方法は変わってきます。“こうすれば売れる”というハウ・ツー本もよく目にしますが、そのようなノウハウにプラスして、机上では計り知れない現場での経験を活かし販売員としてのウデを磨いてほしいです。