- 2011-08-19 (金) 17:55
- 転職コンサルタント～虎の巻～
「“ただ見ているだけ”という意識のお客様を、いかに買う気にさせるか」は、販売員のウデの見せどころです。
とは言っても、お客様をその気にさせるのは簡単なことではありません。販売のお仕事を長く経験している方々によれば、ショップに入店してくるお客様の大半は買う気がないけど「何かいいものないかな～」とフラッと立ち寄る方であり、ゆっくり商品を見ていたいのに販売員が話しかけたことによってお店から出て行ってしまうケースは少なくないようです。買う気になっていただく以前に、逃げられてしまっては元も子もありません。そのようなシチュエーションに遭遇したときのアドバイスとしては、しばらくお客様を“放っておく”ことです。ただ放置するという意味ではなく、お客様の様子を気にしながら、あえて少し距離を置いてお客様のことを観察します。
これは、販売員としての経験が無い方や、まだ少ないという方には特にオススメの方法です。
お客様のファッションや雰囲気から、次のファーストアクションを取る際にはどのような話し方をすると良いだろうか、どのようなセンスを好みそうなのかなど色々と想像を巡らせ、ファーストアクションの取り方を考えておきましょう。そして、お客様がある商品をしばらく吟味していたり、迷っていたり、店員を探すような素振り（視線がキョロキョロしたりするのが合図）をしたら、さりげなく近づき声をかけます。
お客様が店内へ入ってから購買を決定するまでの一連の行動を、一般に心理学的には「注目」→「興味」→「比較・検討」→「行動」へと移ると言われており、それぞれの段階で販売員のアプローチ方法は変わってきます。“こうすれば売れる”というハウ・ツー本もよく目にしますが、そのようなノウハウにプラスして、机上では計り知れない現場での経験を活かし販売員としてのウデを磨いてほしいです。
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