アパレル業界の「デキル」営業マンとは？

アパレル営業マンの最大ミッションは、“売上を伸ばし、利益を伸ばす”ことです。つまり、結果的に営業成績が常に良いのが「デキル」営業マンと言えるでしょう。そんな営業マンにはどのような特徴があるのでしょうか？

一言で言ってしまえば、できる営業マンはとにかく研究熱心です。

例えば、

・売り先（得意先）の売り場を研究する。

・商品の種類、陳列方法、価格帯などを研究する。

・売り先のライバル店や格上の店舗も研究する。

などのことは必ずと言っていいほど行っており、これらの研究で得た情報や、それをもとに閃いたアイディアを参考にしながら売り先の店に対して自分の考えるベストな売り場を想定します。

「売り場に何が足りないか・どのような商品が必要であるか・不要な商品を扱ってはいないか」など多角的な視点でアドバイスし新しい提案を行い、その中に自社の商品を盛り込んでいくのです。ただし、自社の商品で１００％構成したプランを常に提案するのではなく、必要であれば（より効果的であると判断すれば）同業他社の商品を入れて提案することもあります。例えば、ライバル店がブランド戦略を展開している場合、それに対抗できるブランド力を備えているのであればブランド戦略で対抗するのもいいですが、それでは勝ち目がないと判断した場合は、ひと味違うプランニングで対抗したほうが効果的です。

ブランド力の代わりに価格で対抗する、品質重視で対抗する、など幅広い選択肢を比較・検討しながら最適な戦略を考えます。

“ただ自社の商品を説明する”“ただ商品を売り込もうとする”という営業スタイルでは、最初は順調に成績が良いとしても、そのうち限界がきてしまいます。

できる営業マンになるための秘訣は、とにかく色々なお店に足を運び、色々な売り場を研究すること。ただ見るだけでなく“研究する”ことが大切であり、その研究から見えてきたものを提案に活かすよう“考える”姿勢が重要です。レディースメーカーの営業マンが、思いがけず紳士靴の売り場でヒントを掴むかもしれないのです。また、仕入れ担当のバイヤーも色々なお店を研究していますので、そういう人たちに売り込んでいく営業マンがお店を見ていなければ話も出来ないでしょう。

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