お仕事

「“ただ見ているだけ”という意識のお客様を、いかに買う気にさせるか」は、販売員のウデの見せどころです。

とは言っても、お客様をその気にさせるのは簡単なことではありません。販売のお仕事を長く経験している方々によれば、ショップに入店してくるお客様の大半は買う気がないけど「何かいいものないかな～」とフラッと立ち寄る方であり、ゆっくり商品を見ていたいのに販売員が話しかけたことによってお店から出て行ってしまうケースは少なくないようです。買う気になっていただく以前に、逃げられてしまっては元も子もありません。そのようなシチュエーションに遭遇したときのアドバイスとしては、しばらくお客様を“放っておく”ことです。ただ放置するという意味ではなく、お客様の様子を気にしながら、あえて少し距離を置いてお客様のことを観察します。

これは、販売員としての経験が無い方や、まだ少ないという方には特にオススメの方法です。

お客様のファッションや雰囲気から、次のファーストアクションを取る際にはどのような話し方をすると良いだろうか、どのようなセンスを好みそうなのかなど色々と想像を巡らせ、ファーストアクションの取り方を考えておきましょう。そして、お客様がある商品をしばらく吟味していたり、迷っていたり、店員を探すような素振り（視線がキョロキョロしたりするのが合図）をしたら、さりげなく近づき声をかけます。

お客様が店内へ入ってから購買を決定するまでの一連の行動を、一般に心理学的には「注目」→「興味」→「比較・検討」→「行動」へと移ると言われており、それぞれの段階で販売員のアプローチ方法は変わってきます。“こうすれば売れる”というハウ・ツー本もよく目にしますが、そのようなノウハウにプラスして、机上では計り知れない現場での経験を活かし販売員としてのウデを磨いてほしいです。

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アパレル販売員が働くお店の業態は様々です。百貨店や量販店など主な業態を取り上げ、それぞれの特長を比較してみましょう。

・百貨店（デパート）のアパレル販売

百貨店には様々なブランドショップが入っており、たくさんの販売員さんが働いています。販売員さんの雇用形態は、百貨店の社員や百貨店に店舗を構えるメーカーの社員、アパレル販売員専門の派遣会社（通称“マネキンクラブ”と呼ばれます）の派遣社員、テナントショップが独自に採用するアルバイトなど多岐に渡ります。

百貨店に入っている各テナントにはレジがなく、フロア中央に設けたレジコーナーで支払いや包装を一括に行う集中レジの存在は、百貨店の特長の一つです。販売員さんはレジ操作などを覚える必要がない場合も多く楽できるとも言えますが、フロア担当者の目が光っているのでやや不自由さを感じる人もいるかもしれません。

・量販店（スーパー）のアパレル販売

量販店（スーパー）とは、ダイエーやイオンのような大型量販店のことを指します。大都市だけでなく、地方都市でもよく見かけるようになった量販店は、百貨店と違い、売上の中でファッションの占める割合が少ないことが特徴に挙げられます。 郊外型の量販店は百貨店業界を脅かす存在になりつつあるようです。

量販店でアパレル販売に就いているのは、量販店の社員、アルバイト、テナントの社員などが大部分を占めています。百貨店に比べて量販店は大衆的であることから、それほどかしこまる必要はなく、スーツを着用している販売員は少ないです。

・セレクトショップのアパレル販売

セレクトショップとは、自店のコンセプトに合わせ独自の品揃えをしているお店のことを指します。代表例としてユナイテッドアローズやビームスなどが挙げられます。コンセプトに沿わない商品は仕入れないため、客層の個性が明確化しやすいという特徴があります。扱う商品は洋服にとどまらず、靴やバッグ、アクセサリーなど小物まで自店のコンセプトに沿ってラインナップされ、お客様にコンセプトを気に入ってもらえれば1店舗で全て買っていただけるというメリットがあります。近年では、自ら商品を企画するお店も増えており、コンセプトがより明確になりつつあります。

セレクトショップで働く販売員は社員とアルバイトに分かれますが、ショップのコンセプトやこだわりを理解すること・それらのコンセプトファッションが好きであることが求められる傾向にあります。